活動回顧 | 亞馬遜VS獨(dú)立站，成年人應(yīng)該怎么選？

日前，由有贊AllValue與跨境電商小客廳聯(lián)合舉辦的線上直播順利舉行。直播邀請到了有贊國際化 VP Simon、4kmiles美國業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Emily、6Blu Inc創(chuàng)始人Kenny、北美跨境電商8位數(shù)賣家Jason、美國律師及注冊會計師Steven等行業(yè)專家。

圍繞“亞馬遜VS獨(dú)立站，如何選擇”的主題進(jìn)行線上討論，各抒己見，干貨滿滿！以下為直播文字概要。

Q:

在這次亞馬遜封號事件的影響下，你覺得給亞馬遜的華人賣家?guī)砟男﹩⑹竞徒ㄗh？

A：

6BluInc

創(chuàng)始人Kenny Li：

我想建議賣家還是不要刷單了，把這個精力放在運(yùn)營手段上，想想看怎么樣可以把產(chǎn)品做得更好，怎么樣可以把評論維護(hù)得好，不要再去刷假的銷售，去刷假的品牌。最重要的是怎么樣可以把推廣做好，把產(chǎn)品做得更好，獲取到更多的客戶，并且留住客戶。這才是做電商最需要專注的地方。

Q:

根據(jù)你20年的美國品牌和渠道經(jīng)驗(yàn)，對于目前想出海的品牌和企業(yè)，你有什么好的建議和指導(dǎo)？

A：

6BluInc 創(chuàng)始人Kenny Li：

品牌其實(shí)是一個比較模糊的概念，對于剛剛出海的電商來講，最開始需要把最基本的品牌做好，再去把品牌延伸鞏固。但第一步最重要的是要有一個好的獨(dú)立站，一個好的獨(dú)立站會比一個漂亮的亞馬遜店鋪，更能夠做出好的品牌形象。

從這些方面來講的話，第一步要把自己的圖文做好，精美的圖片文字可以讓獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化率更高，更重要的是有一個讓人信任，讓人有好感的形象。第二個重點(diǎn)就是推廣引流，通過Google、KOL、公關(guān)等手段去做推廣，然后產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。引流以后，怎么樣才能轉(zhuǎn)化為用戶？獨(dú)立站跟亞馬遜相比，有一個好處就是這些客戶來到獨(dú)立站買東西，或者說還沒有買東西，你可以讓他留下他的聯(lián)系方式。還可以光明正大地去聯(lián)系他們，做出二次轉(zhuǎn)換，或者是去聯(lián)系還沒有轉(zhuǎn)化的客人，想辦法在未來的時間去轉(zhuǎn)化他。
 
那么到底做不做亞馬遜，我覺得也是要的，因?yàn)閬嗰R遜它是一個轉(zhuǎn)化率非常高的地方，當(dāng)你獨(dú)立站做得很好以后，品牌有了以后，很多的轉(zhuǎn)化也會在亞馬遜形成。
你打個廣告可能你的獨(dú)立站會轉(zhuǎn)化20%，亞馬遜可能也會幫你轉(zhuǎn)化。當(dāng)你品牌好了，你有了很好的一些知名度以后，你就需要更多的渠道來幫你做轉(zhuǎn)化。亞馬遜也好，其他的零售渠道也好，你的生意產(chǎn)品的附加值就高了，生意也穩(wěn)定了，風(fēng)險也降低了，你的品牌也就鞏固。因?yàn)槟悴惶珪驗(yàn)橐粋€品牌或者是某個平臺有些問題以后，擔(dān)憂你整個生意就丟掉一半或者更多，你就會成為一個比較穩(wěn)定的生意模式了，這樣的話才是可以把一個品牌給鞏固下來。

Q:

有贊AllValue有什么特點(diǎn)，和主流的一些建站工具有什么差異？有贊AllValue有什么特色服務(wù)，能夠幫助中國賣家品牌出海。

A：

有贊國際化 VP Simon：

AllValue是在去年推出來的一個產(chǎn)品，幫助賣家做跨境獨(dú)立站業(yè)務(wù)的SaaS平臺。我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)其實(shí)主要還是圍繞在引流營銷方面，包括我們會給商家開發(fā)比較多的社交營銷的功能。
 
我們5月14號上線一個叫分銷聯(lián)盟的工具，這在美國其實(shí)很成熟了，包括亞馬遜平臺自己也在做，包括今天很多大的國際站，像SHEIN、Anker品牌他們自己都有做聯(lián)盟營銷。
 
其實(shí)我們上線的分銷聯(lián)盟工具，有一些差異的地方，比如說我們可以把它做到二級分銷。傳統(tǒng)的聯(lián)盟營銷只能做到一級，我們可以讓大家去選，做一級還是二級。主要的價值體現(xiàn)在幾個方面，因?yàn)槲覀冊O(shè)計工具的時候考慮到很多獨(dú)立賣家的業(yè)務(wù)經(jīng)營有各種場景需求，第一個是很多中國品牌出海在做獨(dú)立站的時候，他們都特別依賴海外的小B渠道，把他們做代理分銷。
 
過去做一個品牌，尤其是獨(dú)立站，一定會吸引到很多海外的一些小B去分銷，包括一些小語種的國家。但是過去的這些賣家，他的小B的合作模式，很多時候是基于電話、郵件這種來來往往的溝通方式，以及可能是比較線下的這種支付方式。這很難起到一個很好的數(shù)字化的管理和追蹤效果。對于線下小B代理商的管理，成本是比較高的，而我們分銷聯(lián)盟的工具其實(shí)是可以把海外的不管是一級還是二級的分銷商進(jìn)行數(shù)字化管理，這是我們第一個場景。
 
圍繞社交場景，未來我們還會有幾個方面的投入，網(wǎng)紅營銷，KOL/KOC這個群體。因?yàn)樽罱芏噘u家找我們溝通他們在做網(wǎng)紅營銷的時候，覺得網(wǎng)紅營銷其實(shí)很難很好的去追蹤效果，尤其是自己去建獨(dú)立站，用開源軟件做獨(dú)立站的一些賣家，他們很難去接觸到網(wǎng)紅實(shí)際帶來的訂單銷量，因?yàn)槊刻斓牧髁科鋵?shí)有來自不同的渠道。分銷聯(lián)盟可以有效的追蹤到網(wǎng)紅帶來的實(shí)際流量，以及訂單轉(zhuǎn)化情況是怎么樣的，這個就偏數(shù)字化追蹤，這是我們的分銷工具能實(shí)現(xiàn)的第二個場景。
 
第三個場景就是基于自己私域用戶的裂變。因?yàn)槲覀兛吹浇裉炱鋵?shí)有很多的網(wǎng)站，很多的品牌，不管國內(nèi)還是國外的，它都會有一個激勵機(jī)制。你的消費(fèi)者如果帶來新的客戶，他可以獲得一些額外的激勵，激勵可以是省錢，也可以是賺錢的激勵，所以就有很多品牌它在獨(dú)立站上有一個需求，是希望激勵已有的用戶去帶來新用戶，所以這也是我們分銷工具能帶來的一個比較好的解決方案。所以就圍繞這三個場景，我們開發(fā)了這種基于社交營銷的分銷工具。
 
第二個差異點(diǎn)在移動上，因?yàn)榻裉煳覀兛吹胶芏嗟莫?dú)立站，它都是自適應(yīng)的概念，它也是在瀏覽，但是它的移動體驗(yàn)還是不夠強(qiáng)。今天，國內(nèi)的移動電商其實(shí)發(fā)展的相對更成熟一些。
 
移動電商在微信上也有比較好的這種 H5移動版的小程序網(wǎng)店企業(yè)，所以消費(fèi)者購買時轉(zhuǎn)化率比較高，瀏覽商品的時候效率也比較高，我們也做了一些移動店鋪模板。這種店鋪模板是希望海外的獨(dú)立站賣家在獲取移動端消費(fèi)者流量的時候，用戶可以直接進(jìn)入一個更加移動化的店鋪界面，然后他在瀏覽商品的效率上，甚至是對品牌的整體感知上，能有一個更好的體驗(yàn)，帶來轉(zhuǎn)化率的提升。我們就在圍繞這些細(xì)節(jié)的體驗(yàn)設(shè)計上，不斷去增強(qiáng)商家和消費(fèi)者在移動端上的體驗(yàn)，兩者都是我們非?？粗氐?。
 
AllValue在5月14日已經(jīng)上線了分銷聯(lián)盟，大家可以去使用。近期還會把二級分銷的功能成功上線。所以大家以后不管做網(wǎng)紅營銷，做新用戶的返傭推薦，還是說未來可能想做到海外的線上線下小B渠道的分級管理，都可以用到分銷聯(lián)盟工具。

Q:

你覺得獨(dú)立站運(yùn)營模式相較于平臺的優(yōu)勢是什么？

A：

有贊國際化 VP Simon：

這個問題剛才其實(shí)肯定也講到一些，尤其是最近越來越多亞馬遜平臺的賣家，包括一些垂直類目的大賣也找到我們聊。就前幾天有個亞馬遜的精品賣家，它在亞馬遜細(xì)分類目已經(jīng)占了30%左右的銷量，他們特別早就想布局獨(dú)立站。對他們來講，他們也認(rèn)為獨(dú)立站其實(shí)如果做得好，它的體量絕對不亞于亞馬遜，雖然它是亞馬遜在垂直內(nèi)部里面最頭部的其中一個品類產(chǎn)品。為什么做獨(dú)立站，主要也是這幾點(diǎn)：

第一個是因?yàn)槟阕霆?dú)立站，你對自己的品牌有比較好的用戶掌控。因?yàn)槟阕霆?dú)立站你可以直接面向消費(fèi)者，沉淀的就是消費(fèi)者數(shù)據(jù)。有些數(shù)據(jù)你可以做二次營銷，你可以做客戶關(guān)系管理，但是在平臺上你相對來講就比較難開展，像亞馬遜你更像是一個供貨商的角色，但是你做獨(dú)立站的，你既可以賣貨，同時還可以把很好的品牌理念，通過不同的方式展示給消費(fèi)者。

亞馬遜上很難把那些營銷型的素材比較立體直觀的展示給他的消費(fèi)者。但是在獨(dú)立站上，它可以在品牌營銷、品牌設(shè)計包裝上做得非常個性化，做得非常的高端，這樣的話有助于它提高整體的客單價。

第二個是因?yàn)橛羞@些客戶的直接數(shù)據(jù)沉淀。自然而然的就比較容易去進(jìn)行營銷和客戶關(guān)系管理。你就不斷圍繞客戶的終身價值去做你的用戶運(yùn)營策略。你在獨(dú)立站上做客戶運(yùn)營，相對來講有很多的工具可以幫你實(shí)現(xiàn)。在個性化的體驗(yàn)上，不管是品牌展示，產(chǎn)品的包裝，甚至是客服溝通。

其實(shí)都可以做到非常好的體驗(yàn)，這些體驗(yàn)就會形成比較好的口碑，甚至是形成客戶在搜索引擎上，在社交網(wǎng)絡(luò)上對你的產(chǎn)品比較好的評價?？诒畷o獨(dú)立站帶來大量的直接流量，這個就非常厲害，因?yàn)橐呀?jīng)形成了非常強(qiáng)的用戶的復(fù)購搜索，甚至帶來了很多有效流量，到后面你會發(fā)現(xiàn)可能1/3以上的訂單，不需要推廣的情況下，因?yàn)楠?dú)立站的沉淀，都會帶給你銷量。

可能亞馬遜相對來講會難一些。這個就是我覺得獨(dú)立站相對平臺的優(yōu)勢，但是也回到那個問題，其實(shí)有一些品類你應(yīng)該是兩者都做，為啥？尤其是做消費(fèi)電子這些標(biāo)配，亞馬遜其實(shí)它轉(zhuǎn)化量率是非常高的，但是如果你是做非標(biāo)品，像服裝做SKU特別多的，可能獨(dú)立站優(yōu)勢會更明顯一些。

Q:

目前出海品牌和企業(yè)進(jìn)駐亞馬遜需要注意的事項(xiàng)？

A：

4kmiles美國業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Emily Deng：

我認(rèn)為企業(yè)進(jìn)駐亞馬遜需要注意的事項(xiàng)主要從三個方面來考慮：一是從消費(fèi)者的需求和喜好；二是長遠(yuǎn)思考；三是遵守規(guī)則。

從消費(fèi)者的需求和喜好的角度。亞馬遜的14項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力原則中，最重要的一條就是客戶至上，亞馬遜內(nèi)部很多決策都是從最終消費(fèi)者的需求出發(fā)考慮的。因此出海品牌想要更好地開拓美國或歐洲市場，需要從本土的消費(fèi)者需求和喜好出發(fā)。生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造出自身的品牌文化，才能得到更多的忠實(shí)消費(fèi)者，也會增加消費(fèi)者復(fù)購率。

長遠(yuǎn)思考的層面。有很多中國的賣家在投放廣告的時候，非常在意轉(zhuǎn)化率。這個方面就需要要想得更長遠(yuǎn)一些，如果想做好自己的品牌，獲取到更多忠實(shí)的消費(fèi)者，特別是對于新的產(chǎn)品，短期內(nèi)是可以犧牲一些直接轉(zhuǎn)化的指標(biāo)。

最重要的一點(diǎn)是遵守平臺規(guī)則，避免踩雷。亞馬遜有很多政策會通過郵件等方式和賣家溝通，所以賣家需要注意查看郵件，避免遺漏重要政策信息。本質(zhì)上，亞馬遜不會輕易采取關(guān)閉賬號的舉措，如果是在反復(fù)溝通的情況下依然屢犯才會采取比較極端的手段，所以這種紅線一定不能踩，盡量讓自己的賬號不要受到影響。

Q:

最近亞馬遜封號事件受到大家的高度關(guān)注，你作為美國本土的運(yùn)營多年的亞馬遜賣家，怎樣看待獨(dú)立站和平臺的選擇問題？

A：

北美跨境電商千萬級賣家Jason：

我覺得對于發(fā)展到一定程度的賣家來講，獨(dú)立站是一個必然選擇，這個沒得選我們肯定要做的。對于新人來說怎么去選擇，首先對于平臺來講，它有個好處就是說它自帶流量，大家不用擔(dān)心去怎么去做。平臺的規(guī)范有很多，比如說你這些內(nèi)容、圖片、數(shù)據(jù)，如果是按照規(guī)范去做，按部就班去做，其實(shí)是比較容易起步的。起步之后，如果你掌握了套路，就是說不斷去復(fù)制，然后可以比較有規(guī)模地發(fā)展。比如說增加產(chǎn)品/品類。

很重要一點(diǎn)就是要考慮自己的相對優(yōu)勢。比如說你作為一個工廠型賣家，你有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，你有價格的市勢，你是可以考慮平臺的，平臺可以幫助你不用去擔(dān)心流量問題，你可以做成倍的增長。假設(shè)說你有網(wǎng)紅的資源，或者是懂一些營銷的話，當(dāng)然可以選擇獨(dú)立站。如果是對于在美國本土本土化賣家，我覺得傾向于兩個都選。平臺上主要是負(fù)責(zé)出貨，獨(dú)立站的話可以做一個售后和品牌維護(hù)的最基礎(chǔ)的作用。這就是我關(guān)于獨(dú)立站和這個平臺的選擇，最重要的就是說看清自己的相對優(yōu)勢，然后做出選擇。

Q:
我們知道運(yùn)營亞馬遜需要高度關(guān)注運(yùn)營數(shù)據(jù)，請問amazon運(yùn)營需要重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)有哪些？

A：

北美跨境電商千萬級賣家Jason：

可能不同人有不同習(xí)慣了，對于我自己來講我還是給關(guān)注產(chǎn)品更多。首先最重要的就是賬戶的安全，然后每天看一看有沒有小紅旗警告性侵權(quán)客戶等等這些。剩下的我覺得分為兩大類，第一類就是直接可以在后臺可以看到一些數(shù)據(jù)，比如說是銷售情況，然后還有一些廣告的部分。另外一個就是每天/每周/每月的一個純利潤的統(tǒng)計，當(dāng)然這個里面統(tǒng)計的成本越細(xì)越好，比如說運(yùn)費(fèi)、退貨的費(fèi)用，廣告費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用等等。

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